海纳千百川 卓越新会展 对话江苏新国际会展集团有限公司总裁周正海 江苏新国际会展集团有限公司，这个名字首度出现在我国会展行业，是2006年1月18日。 仅仅三年时间，江苏新会展集团从无到有、从名不见经传到名声鹊起，就像一颗新星，在会展业冉冉升起、熠熠

      “江苏新国际会展集团有限公司”，这个名字首度出现在我国会展行业，是2006年1月18日。

　　仅仅三年时间，江苏新会展集团从无到有、从名不见经传到名声鹊起，就像一颗新星，在会展业冉冉升起、熠熠生辉。而作为这家公司的掌门人，总裁周正海也光荣当选为“第九届中国时代十大杰出企业家”。11月16日，专程赴北京参加表彰大会，接受全国政协副主席阿不来提·阿不都热西提颁发的荣誉证书。

　　支撑这份荣耀的是江苏新会展集团锐意创新、快速成长的骄人业绩：2007年，公司营业额是2006年的十几倍；2008年又是上年的1.6倍；今年1—11月，面对国际金融危机严峻挑战而增势不减，营业规模比去年同期提高50%，实现利润更是增长数十倍。

　　让“撒钞机”播散更多财富

　　《高端对话》  会展作为一个新兴产业，被称为无烟产业、绿色经济、是个事半功倍的产业等。然而，就会展企业本身而言，要有所作为、特别要形成良好的赢利模式，又比其他行业更为困难。江苏新会展集团2006年7月26日正式投入运营以来,不到三年就实现赢利，这在会展业堪称奇迹。江苏新会展集团的成长令人关注。

　　周正海  目前，会展已经成为一个全球性产业。联合国的产业目录将会展业列为特殊产业。按照国际上的通行说法，会展业对经济的拉动作用大约为1∶9，会展本身收入如果是1，相关行业的收入就为9，包括交通、餐饮、住宿、旅游、商业等。据世界最大的会议组织——国际会议协会评估，每年在世界各国举办的各种国际会议多达40万个，会议的直接和间接经济效益超过2800亿美元。正因为这个原因，美国一位市长将一些大型品牌展会比喻为翱翔在城市上空的“撒钞机”。

　　国际国内会展市场的巨大潜能、会展经济的高额回报，使得许多国家政府大力发展会展产业，民间机构也纷纷加盟。我认为，会展经济作为一种新型经济，是一种空间经济，能联合多大资源，就能做多大项目；同时，又是一个共赢的经济，能在市场上赢得多大合作，就能做多大的市场。会展的本质是一种营销工具与流通媒介，相对于其它营销工具而言，其竞争优势是相对较低的交易成本。它是“城市之帆”，是一个地区经济发展的“晴雨表”；它更是企业竞争力构成的一大要素。江苏新会展集团的诞生正是顺应了这种趋势，2006年1月18日，江苏省人民政府正式批复成立江苏新国际会展集团有限公司，要求公司整合全省会展资源，搭建服务全省会展经济的新平台，推动引领全省会展业的新发展。

　　就我本人而言，对会展业既熟悉又陌生。我的专业背景是建筑学，1992年下海参与创办中美合资江苏国际展览工程公司，从事的就是和会展相关的行业。就是这家全国最早以展览工程为特点的合资企业，三年后创造的价值远远超过了母公司，后来将外资股份全部回购，新建纯国有性质的江苏国际展览装饰工程总公司，并于2002年和2004年两度改制为多元股权的江苏东恒国际展览装饰工程公司，使企业的发展发生了质的飞跃，2008年底公司净资产评估值比2004年改制时增长了4倍多。

　　2005年开始，策划组建集来华展览、出国展览、会议活动与展务服务于一体的会展产业集团。通过引进国际战略合作者，联合全省会展资源，打造服务全省的会展运作平台。因此，作为全国第一家中外合资会展集团公司，江苏新会展集团一开始就有明确的目标定位和发展战略：整合不同会展资源，创立自主知识产权，形成独特优势，跻身国内甚至国际主流会展业阵营。

　　江苏新会展集团以实际行动履行社会职责，搭建商品贸易、项目对接、招商引资、技术交流、人才洽谈、成果展示等平台，为地方经济、社会发展“牵线搭桥”。企业自身也快速发展，累计自办、承办、参与服务的各类展会及活动达200余项。其中作为组展方参与承办的大型自主品牌展会10多项；承办大型会议活动20余项；承接各类会展服务140余项；代理各类出国展览30余项。特别在自主品牌展会培育上也有建树，如：中国国际物流科技博览会、中国国际城市交通展、江苏国际冶金展、苏中国际汽车展、亚欧大陆桥汽车贸易博览会等，这对于一家全新的会展企业而言，无疑是个突破。其中中国国际物流科技博览会至今已连续举办三年，首届展会就在“中国行业品牌展会金手指奖”评选中荣膺交通物流类中国行业品牌展会金手指奖（TOP3），与国际著名的汉诺威展览公司、法兰克福展览公司等并驾齐驱。随后的第二届中国国际物流科技博览会，便成了中国贸促会民族品牌支持项目。公司顺利通过ISO9000质量管理认证，继2008年成为江苏省服务业知名品牌企业建设项目发展引导资金扶持单位后，今年又成为省级现代服务业发展专项引导资金投资计划的企业。这一切也从一个侧面见证了社会各界对江苏新会展集团的认同。　　

　　用“市场推手”振兴会展经济

　　《高端对话》  会展经济不同于其他经济形态，更多时候、更多场合可以看到政府的影子，这在我国尤其明显。和发达国家会展业相比，您认为我国会展经济发展存在哪些误区、还有哪些约束？应该如何正确处理政府“有形之手”和市场“无形之手”的关系？

　　周正海  会展经济确实有多种发展模式，包括政府推动型、市场主导型等等。从会展业发展规律出发，我认为应更多强调市场的作用，只有遵循市场法则，作为新兴产业的会展经济才会有广阔前景。

　　应该说，经过几十年的发展，我国会展业已有长足进步，有望成为亚洲“会展中心”，但同时也存有种种误区。

　　表现之一是过分依赖政府主导。不少展会都由政府或半官方机构主导，政府搭台，甚至财政兜底，有的展会不仅外商免费参展，国内参展企业也不收费用，参展双方都缺少压力，结果正常的行业展会秩序受到冲击，会展业的可持续发展缺少动力，会展经济对经济发展的贡献也相当有限。在发达国家，展览收入占GDP比重一般在0.1%～0.2%之间，我国却不到0.08%。其次是管理体制不够健全，市场不够规范。如：某些城市在场馆建设上，缺乏统筹规划，重复建设，有的展馆成了“面子工程”，导致资源分散，投资回报无法实现。又如：在具体办展上，市场化、专业化、国际化程度及总体发展质量和水平不高，展会过多过滥、拼抢参展和客户资源，既削弱办展效果，又影响展会的经济效益。第三是缺乏品牌展会。起步较晚，加之管理机制落后、配套服务跟不上，我国在国际上打得响的自办展屈指可数。第四是专业人才缺乏，特别是缺乏有经济、法律、管理等专业学科背景的人才。

　　我们的会展业该走什么路？我归纳为四句话：政府推动，市场运作，专业经营，国际拓展。

　　政府的角色定位对会展业发展至关重要。从大的趋势看，市场化是会展经济发展的必由之路。就当前而言，政府和市场作用孰大孰小，要因展会而定。作为政府，必须明确哪些展会需要扶持，哪些展会属于推广项目。比如世博会这样的公益性展会、像服务于招商引资的推介展示会、像政策性很强的行业专题展览活动等，应由政府主办。但以市场化、技术型、贸易型为宗旨的展会，尤其是专业性展览会，应遵循市场规律，发挥行业协会、专业办展机构等的主体作用。政府的作用主要体现在办展环境上，包括政策扶持、产业规划、协调机制、展会评估等。

　　会展业作为一个产业，有其自身发展规律。它首先是个项目，需要资金投入。一般而言，一个国际性展会通常要两到三年的培育周期，国内展会至少要有一年左右的运作周期，包括项目推广、品牌宣传、提升展会规模和层次等。而作为服务于某个行业的会展项目，如果不积极创新、不根据市场及时调整办展方向，参展人的参展意愿必然大打折扣。同样我们看到，国外企业参展都有资金、市场开拓、宣传推广等一整套计划，通常要事先对展会作详细了解和比较，按展会影响力投入相应的资金和人力。

　　目前，我国会展业不乏遗憾之处。如果是政府办展，通常缺乏作为项目投资的长远规划，缺乏对市场需求和企业意愿的考量，最终导致展会缺乏生命力。或者因为展会知名度不高、影响力不强，对参展者来者不拒，降低了展会品位和档次。这和一些成功展会的先进理念和做法反差明显。政府应该在提升展会影响力上多做文章，对会展业的扶持、推动主要体现在营造环境、把好准入门槛、评估展会效果等方面。如香港贸发局主要抓的是展会认证、企业资质认定、项目评价、大项目引进、市场推广等，凡通过国际展览联盟（UFI）认证的展会，贸发局都在官方网站进行公布，并利用各种场合为其宣传推广。国外很多知名展会，对参展企业都要严格筛选，不给不符合要求的企业及 “展虫”参展资格。

　　我国展会和发达国家比较，另一个显著差异是展会产权问题。一般而言，会展的产权应属于主办方。在发达国家和地区，办展机构和主办方是一致的，展会知识产权很明晰，展会经过包装就可以出售。而我国相当部分展会主办方和实际投资者是分离的，不仅影响展会的持续发展，也挫伤了投资者的积极性。

　　需要产生形式。我认为，会展企业搭建的平台，只是一种形式，要让这个平台更有效，就要综合考虑政府、市场、企业、社会等因素，寻求最佳形式，并努力彰显个性化需求，这其实正是市场化运作的具体体现。在这方面，江苏新会展集团作了积极探索。比如，同样是物流博览会，我们三年连办三届，今年在苏州举办的第三届物流博览会，以物流产业发展规划、政策扶持目录等为亮点，给物流企业发展指点大方向。第二届在南京举办的物流博览会，突出的是中美交流特色，与会400多位嘉宾有100多位是美国物流企业的CEO。2007年在苏州举办的首届物流科技博览会则突出物流装备、物流服务、制造业与物流业互动等。从增强参展效果出发，每届物流博览会都推出供需对接活动，第一届重点推出新加坡物流日，第二届则为中美物流会议，第三届是中国物流节，以强化行业之间、制造业与物流业、货代企业与出口企业、物流企业之间等的对接。因为有了这些探索，三届展会都取得了成功。我们的实践也表明，成功办展的关键首先在于办展机构。办展人只有更多承担起公共会展平台功能，充分考虑参展人的市场需求，努力在促进贸易成交、技术交流引进推广、产业升级合作、投融资意向、人才引进等方面多出实招，才能使参展人感到物有所值。

　　培育提升办展人的专业素质

　　《高端对话》  会展业是个专业性很强的行业，专业行业需要专业人才来支撑。您觉得中国会展业该如何打造称职的专业队伍？ 

　　周正海  会展业是现代服务业的一个重要组成部分，专业性强、涉及面广。会展经济发展要有序、要升级，可以从办展人自身素质和外部环境两个方面来探讨。

　　总结多年从业经历，我认为，新时期会展从业人员素质主要有三个方面。首先是有激情。会展是一个服务型产业，提供的是无形产品，要靠创意、策划去争取客户，办展人推销产品、开拓市场的过程也是说服参展人购买服务的过程。营销这种特殊产品，必须充分了解行业、了解市场，必须充满激情，和服务对象进行充分而有效的沟通，用你的办展信心影响他、感染他，最终在价值取向上求得一致。第二是争取信任，做事先要做人，只有做好了人才能做成事。我常常给员工灌输一个理念：当别人把事情交给你时，就是对你最大的信任。在市场经济的广阔舞台上，钱是赚不完的，但信任不是随随便便就能获得的。如果我们的服务成功了99次、有一次失败，那么再做100次努力也可能难以挽回。只有尽最大努力将事情做好，才是对别人信任的回报，否则不仅亵渎了别人的信任，实际上也是对自己的不信任。所以做事先做人，做人就是做信任。三是善于把握细节。我把做展会比喻成走独木桥，随时都有掉下去的危险。展会有很强的时效性、计划性，筹办中，不可能因为某项准备没到位而改变办展进度和流程，不允许出现任何差错。实际上，展会从策划、设计到展会实施，既是个庞大的系统工程又是非常具体的微观工程，一个螺丝钉、一只灯泡、一个展具，都必须按时到位。江苏新会展集团每个展会都有一系列严密的制度，包括展会须知、服务商计划、参展商手册等，在每个过程、每个环节、每个节点、每个关联人之间都建立起畅通的对接渠道。前不久，举行的江苏产品万里行系列活动，从设计策划到现场实施、从展台搭建到产品布置、从观众邀请到活动安排，都有周密的方案和规范的流程，博得了与会各方的广泛认同。

　　至于外部环境，主要靠政府营造。各地政府既要把发展会展经济作为推进经济国际化及城市建设现代化的重要抓手，又应考虑产业基础和城市特点，做出科学合理、符合实际的规划，同时在监管上下功夫，建立相应的考评、认定和准入制度，通过培育品牌展会引导会展业有序发展，用品牌展会吸引高质量的参展商，用高质量的参展商吸引高质量的买家，用高质量的买家吸引更多参展商，进而形成办展市场的良性循环。而实现这一目标，都需要懂政策、善管理、有专业、会服务的创新型人才队伍来保证。　　

　　顺势而为和逆向思维缺一不可

　　《高端对话》  观察一家企业、探讨一个行业的发展路径，必须置于一定的历史条件下。经历了这场国际金融危机，你对会展业有何新看法？江苏新会展集团今后的路会怎么走？

　　周正海  国际金融危机对会展业的影响是必然的，关键在于你的应对策略。惠普公司的理念是“做一条反方向游的鱼”，这实际是鼓励员工逆向思维、大胆创新。我认为，一家企业要成功，既要顺势而为，看清大势，在顺境中抓机遇；也要逆向思维，做到居安思危、危中寻机。对于中小企业来说，危机更容易使其捕捉到发展机遇。面对金融危机，江苏新会展集团沉着应对，交出的成绩单令人欣慰。今年以来的经营业绩比去年同期增长了50%，利润增长超过近20倍。同时我们努力在危机中寻求机遇，为下一轮发展积蓄能量。

　　江苏新会展集团的成长并不是偶然的。从创建初期的影响不大、项目为零、人才全新，到迅速起步、快速成长，这和公司的定位、发展策略是分不开的。公司刚成立就明确树立“新国际、新会展、新卓越”理念，一切从“新”开始，构筑新平台，开拓新市场，创立新品牌。为此，我们积极创新机制、采取市场配置人力资源的方式，突破原有机制，坚持开放办展，提出“专业化分工、集团化运作、会展产业一体化经营、一条龙服务”的经营方针，创新服务，逐步打开了业务局面，形成了国际会展和会展服务两大板块。其中，国际会展涵盖了举办具有自主知识产权的国内品牌展会和与国外大型知名品牌展会进行交流及合作两部分；会展服务涉及会议活动、展览工程、商务服务等三大服务类型。实现了公司构筑主营业务体系，打造核心竞争力的目标。

　　在会展业激烈的市场竞争中，我们始终坚守信任第一，努力为客户提供优质满意的服务。表现在承接业务时不是来者不拒，比如，江苏新会展集团介入中国投资贸易洽谈会多年，拥有了一定知名度。但我们始终坚持只为一家服务，目的是把最好最优的服务展示出来，做出质量、做出特色，所以每次评展都能进入前三名。多年来，我们和客户间建立起了充分信任，只要有开头，合作就一定越来越深入、越来越广泛。同时，不断进行业务创新。我们公司作为南京航空航天大学艺术学院的实习基地，与其舞美研究所合作开发的新型弧型舞台桁架取代传统方形龙门架，使得舞台架构由道具变成舞美工程有机组成部分，这一“展示舞美化，舞美工程化”的具体实践，实现了展示手段与舞美工程发展的结合，展演效果大大提高，并得到广泛推广和运用。

　　当然，江苏新会展集团还只是迈向成功的第一步。发展无止境，事业无止境。我认为，决定江苏新会展集团未来命运的关键因素有两个：人和机制。今年以来，我们以危机为机遇，大力度进行“人才抄底”，两次招聘引进20多个专业人才，包括组展项目经理、海外会展项目经理、会展设计策划师、展会市场营销人员等，员工队伍从20多人一下增至40多人，从而形成了以设计策划为龙头、展会组织、承办、服务一条龙产业链的专业团队。随着公司业务发展的规模化、专业化和精细化，专业人才的引进和培养必将作为公司的战略资源来投入,作为日常重点工作来安排。我们和清华大学、北京联合大学、南京航空航天大学、金陵科技学院等合作培养专业人才，已为金陵科技学院培养两届国际营销专业会展策划方向学生，公司录用多人。

　　在机制方面，江苏新会展集团致力于人才的脱颖而出，全面实行“项目负责人制”，把够条件、有能耐的人推到项目经理位置上，独当一面、独立运作，使他们成为能够“带兵打仗”的“将军”。同时坚持开放办展，按照“专业化分工、集团化运作”思路，积极引进新的行业合作者和战略投资者，共谋会展大业。在具体运作上，从市场规范入手，在细分市场中找准定位。比如物流科技博览会，我们关注平台的经营，而将展会推介、招展招商等让第三方代理，结果事半功倍。如，在南京的物流展上，由代理商引进的荷兰阿姆斯特丹的一家物流公司不仅订购了多个展位，还出资10万元举办推介会。

　　我始终认为，作为新经济时代的企业必须有与之相适应的战略规划。蓬勃发展的IT和网络技术带来了市场营销、对外交流联系等的巨大变化，就会展业而言，也在“3R”，即即快捷（Response）、关联(Relationship)和效果（Result）上表现出巨大影响力。因此，会展经济必须集成传统优势和现代网络技术，调整发展目标。传统会展以实物展览、现场洽谈为主，受时空限制明显，而网上展览、网上销售虽然使得这种局限有所突破，给参展商、消费者带来更多的选择途径，但就商品营销而言，仍然缺乏直观性和体验性。对此，我们正和南京航空航天大学联合开展“网视传媒”的攻关，凭借互联网、3G等载体，利用3D技术，创新形成集商品结构展示、互动交流、现场体验、网络下单等于一体的新商业模式，并给大学生开辟一条新的就业创业之路。我相信，这种注入了全新内涵的会展业，一定会有很强的市场竞争力，助推企业稳步健康发展。